Hans-Heinrich Kornfeld, Gebietsverkaufsleiter, Verlagsgruppe Bertelsmann

Sie kommen gerade von der Frankfurter Buchmesse. Woran haben Sie die positive Grundstimmung gespürt, von der die Zeitungen berichtet haben?
An der optimistischen Erwartungen für das Weihnachtsgeschäft der Buchhändler. Sie kamen schon mit Nachbestellungen auf die Messe, was inzwischen nicht mehr typisch ist, da die Verlage versuchen, den Buchhändlern schon im Sommer möglichst viel für ihren Weihnachtsbedarf zu verkaufen. Das haben sie natürlich auch in diesem Jahr gemacht, und trotzdem wurden bis jetzt schon so viele Bücher verkauft, daß die Buchhändler erwarten, daß sie weitere Bücher brauchen.

Kann man diesen neuen Schwung an bestimmten Titeln festmachen?
Es fing mit dem Erscheinen der beiden Grass-Bücher an, den beiden Versionen von "Mein Jahrhundert". Die Überraschung für alle Buchhändler bestand darin, daß die Kunden zuerst zu der großen, illustrierten Ausgabe für 98 Mark griffen, und das ist für den Juli nicht gerade typisch. Alle hatten erwartet, daß allenfalls zu Weihnachten der eine oder andere sie als Geschenk mitnehmen würde. Daß sie nach drei Tagen vergriffen war, war das erste positive Signal. Dann erschien Ende Juli das neue Buch von Isabel Allende, "Fortunas Tochter", das sich auf Anhieb gut verkaufte, und dann die Arie des Großmeisters der deutschen Literaturkritik, von dem alle einen Erfolg erwartet hatten, aber nicht in diesem Umfang. Inzwischen sind davon 250000 Stück verkauft. Dazu kamen einige Unterhaltungsromane, etwa von Elizabeth George, die wir mit 70000 Exemplare ausgeliefert haben und bei der wir heute auf 150000 sind, oder der neue Gordon, "Der Medicus von Saragossa", den wir mit 125000 ausgeliefert haben - was eine Riesenzahl ist - und für den wir schon nach zwei Wochen Nachbestellungen hatten-inwischen liegt er bei 200000.

Was ist da los? Lesen die Menschen plötzlich mehr?
Wir hatten ein sehr schwaches Frühjahr. Das mag daran liegen, daß die Verlage interessante Neuerscheinungen auf den Herbst verlegen, weil die Verkaufszahlen im Herbst einfach besser sind. Wir sagen immer: Platz eins auf der "Spiegel"-Bestsellerliste im Frühjahr bringt 30000 zusätzliche Exemplare, im Herbst 150000. Das zweite Halbjahr ist immer schon geschenkträchtiger und damit für die Buchhändler wichtiger. Früher hat man gesagt, der Buchhändler macht ein Drittel seines Jahresumsatzes in den letzten sechs Wochen.

Im vorigen Herbst war aber von so einer Lese-Welle nichts zu spüren.
Das ist richtig. In diesem Jahr wurde sie aber noch unterstützt durch Grass' Nobelpreis. Aber wichtiger scheint mir: In diesem Jahr wurde auf der Messe seltsamerweise mal wieder über Bücher gesprochen. Letztes Jahr haben wir ja nur von Fusionen und Übernahmen geredet; jeder kaufte jeden in der Gerüchteküche, aber am Ende kam eigentlich sehr wenig dabei raus. Mit Ausnahme der Fusion der Riesen Droemer und Weltbild ist im Grund nicht sonderlich viel passiert.

Und dieses Jahr waren Bücher das Gesprächsthema.
Ganz eindeutig. Die Buchhändler fragten uns, die wir den Markt beobachten, welche Bücher für das Weihnachtsgeschäft wichtig sind: Geht das mit dem Grass weiter bis Weihnachten, oder war das jetzt schon die Spitze? Wie geht es mit Reich-Ranicki weiter? Wie mit Oskar Lafontaine? Bei ihm hatte niemand erwartet, daß die ersten 150000 Exemplare sofort vergriffen wären, und alle Buchhändler waren unsicher, wieviel sie davon nun nachbestellen sollten. Und mit solchen Gesprächen ist die Messe natürlich interessanter, als wenn alle fünf Minuten jemand ankommt und sagt: Hast du schon gehört, der soll den kaufen und der schluckt den.

Hat die Tätigkeit des Verlagsvertreters hierbei nur eine vermittelnde oder auch eine auslösende Wirkung?
Anstöße geben wir zu Beginn der Saison, wenn wir Anfang Juni auf die Reise gehen und den Buchhändler davon überzeugen: Dahin geht in diesem Jahr der Trend. Da versuchen wir natürlich, die Schwerpunkte zu setzen. Jetzt, im Herbst, entscheidet der Markt. Jetzt kommen die Leser, dazu die Rezensionen in der Presse, und jetzt können wir eigentlich nur noch beraten, in welcher Größenordnung Bestellungen sinnvoll sind, aber keine Trends mehr setzen.

Wie gehen Sie vor, wenn Sie einen Trend auslösen?
Wir versuchen - zumindest in der Gruppe meiner 13 Kollegen versuchen wir, bei einem Treffen anderthalb Tage lang, Schwerpunkte zu setzen. Jeder hat etwas anderes gelesen, keiner kann alles lesen: Ich glaube, ich habe in diesem Herbst 60 Hardcover- und fast 300 Taschenbücher im Gepäck gehabt, das kann einer allein nicht mehr schaffen. Aber jeder von uns hat seine Lese-Erlebnisse und versucht dann, seine Kollegen davon zu überzeugen. Und natürlich hat jeder Verlag seine eigenen Vorstellungen, und wir haben uns selbstverständlich mit der Pressechefin darüber unterhalten, wo denn die Journalisten ihre Schwerpunkte setzen werden. Und das versuchen wir dann auf ein paar ausgewählte Titel zu fokussieren.

Man hört manchmal, daß bestimmte Buchhandlungen - etwa Hugendubel in München - nicht mehr bei Verlagsvertretern bestellen. Als kämen Sie dort gar nicht mehr hinein.
Das ist eine Fehlinformation. Die Buchhandlung Hugendubel und ihre Filialen werden von uns besucht, wir bekommen nur keine Aufträge mehr mit. Wir informieren, wir versuchen, die Aufmerksamkeit auf die richtigen Bücher zu lenken, und die Buchhandlung entscheidet dann, ohne uns, was bestellt wird. Anschließend bekommen wir den Auftrag, und daran sehen wir, wie erfolgreich wir waren. Wir haben auch die Möglichkeit nachzuhaken und zu sagen: Da haben Sie vielleicht etwas Wichtiges übersehen, oder es hat sich etwas Neues ergeben, etwa ein Vorabdruck im "Spiegel", eine Ankündigung im "Stern" oder ähnliches.

Die Annahme, eine Buchhandlung wolle mit Ihnen nichts mehr zu tun haben, wäre also eine falsche Sicht der Dinge.
Eine völlig falsche Sicht der Dinge. In Freiburg hat das einmal eine Buchhandlung versucht. Sie hat alle Verbindungen zu den Verlagen gekappt und nur noch mit Grosshändlern zusammengearbeitet. Aber das hat schon nach einem halben Jahr nicht mehr funktioniert, dann haben sich die Verlagsvertreter mit den Angestellten in der Arbeitspause heimlich im Café gegenüber getroffen. Weil man einfach auf diese Informationen nicht verzichten wollte.

Welche Informationen sind denn für die Mitarbeiter der Buchhandlung so unverzichtbar?
Sehen Sie sich nur einmal die Flut der Neuerscheinungen und Prospekte an, in die jeder Lektor seine Werbetexte so hineinschreibt, als wäre sein Buch das wichtigste Buch überhaupt. Kein Buchhändler kann aus den 3000 Titeln in den Prospekten die 500 Titel herausfiltern, die für ihn wichtig sind. Die 100 Spitzentitel wird er natürlich auf Anhieb herausfinden, die bekannten Autoren, von denen er aus Erfahrung weiß, daß sie gut gehen werden. Bei allen anderen steht er aber vor einer Informationsüberflutung, und die versuchen wir ein bißchen zu kanalisieren.

Heißt das auch, daß Sie bestimmte Bücher sozusagen unter den Tisch fallen lassen?
Wir versuchen, dem richtigen Kunden - also der Buchhandlung - die richtigen Bücher zu verkaufen. Die Firma Hugendubel hat andere Bedürfnisse als eine kleine Kunstbuchhandlung in Schwabing. Lehmkuhl pflegt andere Bücher als etwa eine Frauenbuchhandlung. Insgesamt jedoch treffen wir keine Auswahl, wir sind keine Zensurinstanz. Ich denke, jedes unserer Bücher hat seine Berechtigung, ich muß es nur dort verkaufen, wo der Buchhändler die richtigen Kunden dafür hat. Ein beratungsintensives Buch kann ich eben nicht in eine Buchhandlung stellen, von der ich weiß, dort hat man keine Zeit dafür. Dort muß es sich durch den Umschlag, die Präsentation und über unsere Werbung verkaufen.

Was ist ein beratungsintensives Buch?
Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Wir haben in diesem Herbst ein wunderbares Buch, "Der Bär kommt heim". Es ist die Geschichte eines Bären mit zwei genetischen Defekten: Seine Hände sind so verformt, daß er herrlich Saxophon spielen kann, und er redet und denkt wie ein Mensch, nur ist er - anders als die meisten Menschen - immer ehrlich. Das ist ein Buch, zu dem man schon drei, vier Sätze sagen muß. Spontan greift höchstens ein ausgesprochener Bärenliebhaber dazu; der nimmt es sowieso in die Hand-aber der Jazzfreund muß angesprochen werden. Ein Gegenbeispiel ist im Augenblick der Lafontaine; den muß man nicht aktiv verkaufen, man legt ihn einfach im großen Stapel hin. Wenn ein Kunde in den Laden kommt und fragt: Haben Sie nicht ein Buch für meinen Vater?, dann wird man ihm nicht sagen: Wie wär's denn mit dem Lafontaine?

Herrscht bei der großen Zahl der Verlage und Neuerscheinungen nicht ein gewisses Gedränge an Verlagsvertretern in den Buchhandlungen?
Es gibt ungefähr 1200 Verlagsvertreter in der Bundesrepublik. Die besuchen natürlich nicht alle jede einzelne Buchhandlung. Auf eine Buchhandlung entfallen davon vielleicht zehn Prozent, also 120 Verlagsvertreter. Und ich nehme einmal an, daß eine große Buchhandlung von diesen 120 Vertretern mit etwa 80 einen Termin vereinbart, das heißt mit den Vertretern der für sie wichtigen Verlage.

Wie lange dauert so ein Besuch?
Normalerweise ein bis zwei Stunden. Wir versuchen immer, den Besuch nicht über diese Zeit hinaus zu verlängern. Man will ja den Gesprächspartner nicht ermüden. Es gibt allerdings große Buchhandlungen, in denen ich einen ganzen Tag verbringe. Die sind dann aber so dezentralisiert geführt, daß ich mit zehn verschiedenen Abteilungen spreche, so daß sich etwa dieselbe Besuchszeit je Abteilung ergibt.

Man hört manchmal, daß Ihnen dabei für jedes Buch nur ein paar Sekunden Zeit bleiben. Ist das eine Milchmädchenrechnung?
Im Grunde schon. Aber es ist auch etwas Wahres dran. Es gibt immer Bücher, die ich beim Gespräch aufblättern muß, und andere, bei denen die Entscheidung sehr leicht fällt. Wenn ich etwa einen neuen Sheldon verkaufe, dann fragt mich niemand nach dem Inhalt. Da wird nur entschieden: Nehmen wir zehn oder zwanzig Stück?

Ihr Einfluß im Verlag selbst, auf das Verlagsprogramm, ist noch um einiges höher. Bei den Vertretertagungen genießen Sie dort eine gewisse Machtposition.
Das ist richtig. Das liegt aber auch daran, da ß die Informationsflüsse im Verlag nicht mehr so transparent sind. Oft wird erst bei d ieser Gelegenheit allen Abteilungen das komplette Programm vorgestellt. Die Arbeitseinheiten in den Verlagen werden immer größer. Früher, als der Bertelsmann Verlag noch klein war, setzte man sich in der Kantine zusammen und erfuhr man das ganze Jahr über, was so vor sich ging. Inzwischen sind die Lektorate spezialisierter als früher, und den Überblick bekommt man zweimal im Jahr bei der Vertreterkonferenz.

Legen Sie, die Verlagsvertreter, dort auch Umschläge und Titel fest?
In gewissem Umfang ja. Titel und Umschläge werden auf der Konferenz vom Lektorat vorgestellt, so wie der Verlag sie sich vorgestellt und in Absprache mit Lektorat und Vertrieb entworfen hat. Je besser wir dann über das Buch informiert sind, je mehr wir vorher zu lesen bekamen, umso qualifizierter ist dann auch unser Diskussionsbeitrag dazu. Und sehr häufig ändern wir dann tatsächlich Umschlag oder Titel.

Besteht zwischen Lektoren und Ihnen ein ähnliches Spannungsverhältnis wie zwischen Lektorat und Vertrieb?
Das hat sich in beiden Fällen in den letzten Jahren verändert. Lektorat und Vertrieb wissen heute, daß sie ohne einander nicht weiterkommen. Wir können zwar schlechte Bücher verkaufen, aber nur einmal. Und ein Lektor kann uns schlechte Bücher auch nur einmal verkaufen, sonst glauben wir ihm nicht mehr. Also: Je offener und ehrlicher die gegenseitige Information ist, umso besser für alle.

Spielen in Ihrer Tätigkeit auch neue Techniken wie e-Book oder RocketBook eine Rolle?
Ja, obwohl mein Verlag diese Präsentationsformen vorerst nur über bol.de anbieten wird, also im E-Commerce. Ich kann mir das bei Belletristik auch nicht gut vorstellen. Vielleicht bin ich da etwas altmodisch, aber ich brauche immer noch das sinnliche Erleben, das Buch in der Hand zu haben. Ich sehe mich einfach nicht mit einem Lese-Computer am Strand.

Glauben Sie, daß diese Geräte Ihre berufliche Praxis verändern werden?
Ich glaube nicht, daß das noch während meines Berufslebens passieren wird. Bei vielen Vorstandvorsitzenden besteht sicher eine gewisse euphorische Erwartung, daß bald große Marktanteile an Büchern diesen elektronischen Weg gehen. In gewissen Bereichen ist eine solche Entwicklung durchaus vorstellbar, zum Beispiel in Wissenschaftsverlagen, wo es - etwa für Ärzte - von Bedeutung ist, immer auf dem neuesten Stand zu sein. Denkbar ist auch, daß etwa die Lose-Blatt-Sammlungen in juristischen Fachverlagen diesen Weg einschlagen. Aber etwa bei einem Kinderbuch zum Beispiel sehe ich das nicht.

Nehmen Sie dann auch nicht an, daß die Bestellmöglichkeiten über das Internet das Kaufverhalten revolutionieren werden?
Also eine Revolution findet da sicher nicht statt. Es mag allerdings für einige meiner Kunden, das heißt für stationäre Buchhandlungen, schwieriger werden. Ganz sicher wird ein gewisser Absatz die elektronischen Vertriebswege gehen, aber das betrifft sicher nur den ausgesprochenen Fachbuchhandel. Für mich ändert sich dadurch so schnell nichts. Im Gegenteil: Auch die elektronischen Anbieter brauchen zu irgendeinem frühen Zeitpunkt die Beratung, da auch sie die Bücher ja nicht erst dann anbieten, nachdem sie die Rezensionen in der Presse gelesen haben.

Handelt der elektronische Anbieter nicht fast wie ein Grossist, das heißt: Er bietet pinzipiell alles an?
Im Prinzip ja. Aber wenn Sie die Seite von bol.de ansehen, dann finden Sie dort ein aktives, bewertendes Angebot. Das muß ja auch jemand mitbestimmen und gestalten. Und das heißt, sie müssen sich Informationen darüber beschaffen, welche Bücher in zwei Monaten so interessant sind, daß sich der Design-Aufwand der besseren Plazierung lohnt. Auf der Buchmesse zum Beispiel haben wir bereits mehrere Gespräche mit dieser Art des Versandbuchhandels geführt. Eine Kollegin von mir geht jetzt zu amazon.com, und ich denke, wir werden mit ihr regelmäßig telefonieren, um unsere wichtigen Bücher nach vorne zu kriegen.

Weiß man, wie sich die Kundschaft des Internet-Buchhandels zusammensetzt?
Nein, und das macht alle Prognosen über künftige Marktanteile so schwierig. Ich halte den Internet-Buchhandel aber nicht für eine überwältigende Gefahr. Er verfährt im Grunde genauso wie große Versandhäuser, und so, wie es hier schon immer Leute gibt, die lieber in einem Katalog blättern, als in ein Geschäft zu gehen, denke ich mir die Entwicklung auch dort. Menschen, die gern in eine Buchhandlung gehen, sind sozusagen weniger "anfällig" für Internet-Bestellungen. Ja, ich erlebe sogar sehr häufig, daß Leute mit ausgedruckten Internet- Seiten in die Buchhandlung kommen und sagen: Kann ich mir das mal ansehen? Vielleicht ist das eine Art der Überwindung der leidigen Schwellenangst vor der Buchhandlung: Diese Menschen haben mit ihrer Information aus dem Internet etwas wie ein Hilfsmittel in der Hand und betreten damit leichter eine Buchhandlung.

Sie sehen also das Internet-Angebot nicht als Bedrohung des Buchhandels.
Nein, ich sehe darin eine sich entwickelnde Teildifferenzierung und außerdem eine neue Werbemöglichkeit sowohl für den verbreitenden wie für den produzierenden Buchhandel. Anders wird es erst, wenn der im Augenblick prognostizierte Marktanteil des E-Commerce im Buchhandel, zehn bis zwölf Prozent, weit übertroffen werden sollte. Aber das halte ich nicht für wahrscheinlich. Wir beobachten ja, daß auch jetzt neue Buchhandlungen gegründet werden und große Buchhandlungen expandieren. Im nächsten Jahr soll es eine neue 4000- Quadratmeter-Buchhandlung in München geben, zusätzlich auch in Wien, und zwar von Dussmanns Berliner "Kulturkaufhaus". Und es werden nicht nur mehr Bücher produziert, sondern auch verkauft als im letzten Jahr, aus dem der Buchhandel nur mit einer halbschwarzen Null herauskam. Für irgendeinen Pessimismus sehe ich nicht den geringsten Anlaß.

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